Table Ronde : Quel avenir pour les mandats exclusifs ?

Déjà fortement secoués par la révolution Web et l’envol du particulier à particulier, les mandats exclusifs ont encore perdu du terrain suite à ces derniers mois de crise. Vont-ils continuer à péricliter ? Ce recul sonne-t-il leur fin prochaine ? Quelles sont les clés pour décrocher ces fameux sésames ? Les avis sont partagés.

Les intervenants

- Pierre Lopez, manager de la région de Perpignan et de l’Aude pour le réseau Groupement Immobilier.
- Thomas Elisian, gérant de Paris Attitude. Spécialisée dans la location d’appartements meublés, l’agence s’est diversifiée depuis trois ans dans la vente avec Paris Attitude Vente. Avant de créer son agence parisienne, Thomas Elisian avait travaillé près de trois ans aux Etats-Unis.
- Patrick Weiss, directeur général de Terrasses en Vue, spécialisée dans les appartements et maisons avec terrasse ou jardin à Paris et en proche région parisienne.

« Il y a 10 ans, je travaillais presque uniquement en mandats exclusifs et il y a encore 4 ans, ceux-ci représentaient presque 50 % de mon activité. Mais aujourd’hui, cette part est tombée à environ 15 %. » Selon Pierre Lopez, manager de la région de Perpignan et de l’Aude pour Groupement Immobilier, le constat est clair : de moins en moins de vendeurs sont prêts à signer un mandat exclusif. Et la crise n’a pas joué en leur faveur : « pendant la crise, les clients pressés de vendre confiaient parfois leur bien à une dizaine d’agences, pensant qu’ils augmenteraient ainsi leur chance. Une fausse croyance puisque le bien se retrouve en réalité dévalorisé par la redondance des annonces sur le Web. »

Les raisons du déclin

Internet serait l’une des principales causes de cette baisse des mandats exclusifs, en favorisant la vente de particulier à particulier. Avec le Web, le client se sent capable de vendre son bien lui-même, pourquoi alors confier une exclusivité à une agence ? « Aujourd’hui, il faut déjà se battre pour trouver des mandats, donc a fortiori des mandats exclusifs », confirme Thomas Elisian, de Paris Attitude Vente, qui travaille avec environ 10 % de mandats exclusifs.

Autre frein évoqué : la durée des mandats. Les mandats exclusifs durent habituellement 3 mois, une période trop longue selon Pierre Lopez ou Thomas Elisian. « Nous les réduisons à un mois, explique ce dernier. Car le but est de sortir le bien au plus vite. D’ailleurs, lorsque nous ne le vendons dans ce laps de temps, nos clients prolongent généralement leur mandat exclusif car ils ont pu constater la qualité de notre travail. »

La situation du marché français serait également en cause. « Nous ne pourrons jamais avoir 90 % de mandats exclusifs comme aux États-Unis, affirme Patrick Weiss, directeur général de Terrasses en Vue, car le marché immobilier est trop atomisé en France. » Les agences françaises seraient en revanche de plus en plus enclines à faire appel à de l’inter-agences, sur le modèle des agences américaines. C’est le cas de Paris Attitude Vente et de Groupement Immobilier, qui travaillent avec des agences partenaires pour leurs mandats exclusifs, et partagent donc les honoraires. « Peu importe si nous vendons le bien avec la moitié de la commission, précise Thomas Elisian, le but est de le vendre le plus rapidement possible pour que le vendeur soit satisfait. »

Une question de confiance

Certaines agences font exception à cette baisse des mandats exclusifs, telles que Terrasses en Vue. « Nous travaillons avec environ 30 % de mandats exclusifs et cette part va plutôt en augmentant, observe Patrick Weiss. Cela s’explique par notre positionnement sur des biens avec terrasse ou jardin à Paris et en région parisienne. » Dans ce cas, le premier souci des clients n’est pas de vendre, car ils savent que leur bien est très recherché, mais plutôt de pouvoir se reposer sur un agent sérieux. Or le climat de confiance est plus facile à instaurer lorsque l’agence, de par sa spécialisation, connaît parfaitement le produit.

Nos trois experts s’accordent d’ailleurs pour affirmer que les mandats exclusifs sont le reflet de la confiance des clients. S’ils diminuent, c’est ainsi lié en grande partie à la piètre image des agents immobiliers en France, comme le remarque Thomas Elisian : « c’est un problème de compétences. Aux Etats-Unis, il faut avoir une licence pour devenir agent et passer un examen qui varie selon les états. En France, n’importe qui peut devenir agent commercial, ce qui nuit clairement à la profession. » Des agents incapables de répondre aux questions des clients, des méthodes de prospection agressives, des engagements non tenus en raison d’une mauvaise évaluation de départ… tous ces impairs, qui découlent d’un manque d’expertise, décrédibilisent la profession.

« Je pense que les mandats exclusifs ont toujours leur place dans une logique de fidélisation, conclue Pierre Lopez. Mais cela ne peut fonctionner que si l’agent connaît son métier et si le client lui fait suffisamment confiance pour écouter ses conseils, ce qui est loin d’être toujours le cas. Trop d’agences font miroiter un prix surévalué pour décrocher des mandats exclusifs, et bloquent ainsi la vente pendant plusieurs mois. Une erreur dommageable pour les clients mais aussi pour l’image de la profession ! »

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Laure Marcus