Prospection terrain : bien se préparer
Le porte-à-porte est rarement un moment de plaisir. Pour en faire une démarche gagnante et éviter la démotivation, mieux vaut être solidement préparé, comme l’explique Sylvie Evangelisti, formatrice en négociation immobilière pour Sup’ Exup.
La prospection terrain devient nécessaire quand on est en manque de clientèle ou de bien potentiel et qu’on a épuisé les autres outils de prospection. « L’objectif est également de générer de la notoriété, précise Sylvie Evangelisti. C’est pourquoi il ne faut surtout pas laisser une mauvaise image, que les prospects soient intéressés ou pas. » Une étape qui a donc encore sa place à l’heure d’Internet, à condition de le faire dans les règles de l’art.
La démotivation guète
« Encaisser des refus à répétition, devoir traiter des objections, ne pas recueillir immédiatement le fruit de ces efforts… tout cela génère un sentiment d’échec », prévient Sylvie Evangelisti. Ne prévoyez donc pas de période de prospection terrain intensive, couplez-là au contraire avec d’autres activités plus motivantes. « Je dirais qu’un maximum de 30 face-à-face par jour suffit », conseille la formatrice.
En outre, rien ne vaut une bonne préparation pour pallier la démotivation. Car un agent qui n’est pas prêt sera doublement contre-productif : il s’usera à la tâche et laissera en prime une mauvaise image de l’agence.
Comment se préparer ?
o Se former
Pour bien gérer les situations conflictuelles et savoir quelle attitude adopter, il faut bien se connaître soi-même et maîtriser les techniques de communication interpersonnelle. Une formation est ainsi recommandée en vue d’acquérir les bons réflexes.
o Construire son argumentaire
Comment se présenter ? Comment introduire l’agence ? Comment traiter chaque objection ? Votre discours doit être rôdé avant de vous lancer, afin d’éviter tout impair.
o Bien connaître sa zone
Il faut impérativement réaliser une étude préalable sur le quartier, par exemple pour ne pas taper inutilement aux portes des HLM.
o Choisir le bon moment
« Les plages horaires ont changé, prévient Sylvie Evangelisti. Le créneau 19h-20h est devenu très dérangeant, c’est une heure à bannir. En revanche, de 20h à 21h c’est dorénavant jouable. »
o Prévoir un support visuel
Pour qu’on se souvienne de vous, rien de mieux qu’un support visuel tel qu’une carte de visite ou un prospectus. Et pourquoi ne pas coupler votre prospection avec une opération de parrainage ? Vous pourrez par exemple opter pour des bons offrant une prime si l’un des contacts référés vend son bien avec votre agence.
o Etudier sa tenue
Oubliez bien sûr le jean, mais aussi le costume-cravate. Il faut trouver un juste milieu pour ne pas laisser une impression de désinvolture ou au contraire de sévérité.
__________________________________________________________________________________________________
Laure Marcus
A découvrir dans votre newsletter Refleximmo du mois prochain : « Prospection terrain : les arguments gagnants »
